Προς μία «γνωστική θεωρία κοινωνικής συναλλαγής»: τα κίνητρα στη συναλλαγή και στη διαπραγμάτευση

Αντικείμενο της διατριβής είναι η μελέτη των κινήτρων στη συναλλαγή και στη διαπραγμάτευση. Στο χώρο της θεωρίας της κοινωνικής συναλλαγής αλλά και της διαπραγμάτευσης το θεωρητικό πλαίσιο ουσιαστικά αποδέχεται αξιωματικά ότι βασικό κίνητρο της ανθρώπινης συμπεριφοράς είναι η ωφέλεια, η ανταμοιβή που μπορεί να αποκομίσει το άτομο. Στόχος του διδακτορικού ήταν να επιχειρήσει μία βήμα-προς-βήμα καταγραφή των γνωστικών διαδικασιών που αφορούν τις συναλλαγές και τις διαπραγματεύσεις και να προτείνει μία συστηματική κατάταξη των κινήτρων η οποία να υπερβαίνει το επίπεδο των ωφελειών. Η έρευνα 1 καταλήγει ότι πλήθος διαπροσωπικών σχέσεων με ανάλογους ή δυσανάλογους όρους για τα εμπλεκόμενα μέρη μπορούν να αντιμετωπιστούν ως συναλλαγές. Η έρευνα 2 υποστηρίζει ότι οι ωφέλειες μόνο δεν επαρκούν για την εκτίμηση των καταστάσεων αλλά οι κανόνες παίζουν κυρίαρχο ρόλο. Η έρευνα 3 διαχωρίζει διαφορετικά επίπεδα κανόνων με βάση την καθιερωμένη θεωρία του αυτοκαθορισμού (Self- Determination Theory). H έρευνα 4 υποστηρίζει ότι ένας ευκρινής κανόνας ενεργοποιεί και ένα αντίστοιχο επίπεδο κινήτρων. Η έρευνα 5 καταλήγει ότι η διαπραγμάτευση μπορεί να αντιμετωπιστεί ως συναλλαγή και θέτει το προβληματισμό της πραγματικής ταυτότητας των κινήτρων σε αυτό το πλαίσιο. Η έρευνα 6 υποστηρίζει μία δομή κινήτρων αναφορικά με τη διαπραγμάτευση, αντίστοιχη με αυτή που υποστηρίχθηκε στο γενικότερο πλαίσιο της συναλλαγής. Σε ό,τι αφορά τα κίνητρα στη συναλλαγή ή στη διαπραγμάτευση μπορεί να υποστηριχθεί πως κίνητρα μπορούν να αποτελέσουν οι κανόνες που επιβάλλονται από ωφέλειες, οι κοινωνικοί κανόνες, οι όροι των σχέσεων ή οι ηθικοί κανόνες. Ιδιαίτερο ρόλο στην παρούσα διατριβή παίζει η προτεινόμενη αντιμετώπιση της αμοιβαιότητας ως γνωστικής δομής που επιτρέπει την υιοθέτηση κανόνων ως κίνητρα στις διαπροσωπικές σχέσεις.