Τα υποκειμενικά αποτελέσματα μιας διαπραγμάτευσης: ο διαπραγματευτής αξιολογεί την απόδοσή του με ψυχο-κοινωνικούς παράγοντες

Οι διαπραγματεύσεις είναι διαπροσωπικές διαδικασίες που σκοπό έχουν να επιλύσουν διαμάχες συμφερόντων με κοινωνικά αποδεκτό τρόπο. Έχουν αντικειμενικά αποτελέσματα, όπως και υποκειμενικά. Τα υποκειμενικά αποτελέσματα αφορούν την υποκειμενική αξία των διαπραγματεύσεων και προέρχονται από τον τρόπο που οι ίδιοι οι διαπραγματευτές αξιολογούν τις διαπραγματεύσεις τους. Η υποκειμενική αξία συνίσταται από την ικανοποίηση και τα αισθήματα των διαπραγματευτών για την απόδοσή τους, δηλαδή για τα αντικειμενικά τους αποτελέσματα, την ιδέα που σχημάτισαν για τον εαυτό τους, την διαπραγματευτική διαδικασία και την σχέση με τους ομολόγους τους, η οποία στην ιδανική περίπτωση θα οδηγήσει σε μελλοντικές συνεργασίες. Αυτή η διπλωματική έχει ως στόχο να αναδείξει την σημασία των υποκειμενικών αποτελεσμάτων των διαπραγματεύσεων που πραγματοποιούν οι έλληνες διαπραγματευτές στις επιχειρήσεις, όπου εργάζονται, όπως επίσης και τους ψυχο-κοινωνικούς παράγοντες που τα επηρεάζουν. Πενήντα επτά επαγγελματίες διαπραγματευτές απάντησαν στις ερωτήσεις του SVI (των 16 ερωτήσεων), το BFI (των 44 ερωτήσεων) και ερωτήσεις δημογραφικών στοιχείων. Η στατιστική ανάλυση έδειξε πως οι δημογραφικοί παράγοντες, όπως φύλο και ηλικία επηρεάζουν σημαντικά την υποκειμενική αξία, ενώ η επίδραση του παράγοντα της εμπειρίας είναι περιορισμένη και ισχύει μόνο για τους διαπραγματευτές με δεκάχρονη και άνω εμπειρία, οι οποίοι παραμένουν πιστοί στις αρχές και τις αξίες τους. Η θέση στην ιεραρχία του οργανισμού εργασίας τους δεν έχει στατιστικά σημαντική επίδραση. Η πλειοψηφία των συμμετεχόντων στην έρευνα αναφέρθηκε σε μια διαπραγμάτευση, η οποία τους έκανε να αιστανθούν ικανοί και ικανοποιημένοι. Η υψηλή υποκειμενική αξία ήταν ένας παράγοντας πρόβλεψης μιας πιθανής μελλοντικής συνεργασίας με τον ίδιο ομόλογο, στις περιπτώσεις όπου οι συμμετέχοντες αντιμετωπίσθηκαν με σεβασμό και δικαιοσύνη, αξιολόγησαν την διαπραγμάτευσή τους ως δίκαιη, ενώ ο αντίπαλός τους έδειξε ενδιαφέρον για τα δικά τους συμφέροντα και ανησυχίες. Τέλος, οι διαφορετικές πλευρές της προσωπικότητας των διαπραγματευτών είχαν μια σημαντική επίδραση στην υποκειμενική αξία. Συμπερασματικά, η προσμέτρηση των ψυχο-κοινωνικών παραγόντων που επιδρούν στην υποκειμενική αξία μπορεί να οδηγήσει σε καλύτερα αντικειμενικά αποτελέσματα σε μελλοντικές διαπραγματεύσεις.