Ο ρόλος των συναισθημάτων στις διμερείς διαπραγματεύσεις

Σκοπός της παρούσας διατριβής ήταν η διερεύνηση της σχέσης μεταξύ των συναισθημάτων των διαπραγματευτών και των οικονομικών αλλά και των κοινωνικό-ψυχολογικών αποτελεσμάτων της διαπραγμάτευσης. Προκειμένου να επιτευχθεί ο σκοπός αυτός, πραγματοποιήθηκαν δύο μελέτες, όπου προπτυχιακοί φοιτητές ψυχολογίας συμμετείχαν σε πειράματα εργαστηρίου και έγινε τυχαία ανάθεση των συμμετεχόντων στην πειραματική ομάδα ή την ομάδα ελέγχου. Στους συμμετέχοντες της ομάδας παρέμβασης, πραγματοποιήθηκε πρόκληση συναισθημάτων μέσω του διαλογισμού αγάπης και καλοσύνης, η αποτελεσματικότητα του οποίου αξιολογήθηκε με τη χρήση της ψυχομετρικής κλίμακας SPANE-8. Έπειτα ακολούθησε προσομοίωση διαπραγμάτευσης κατά την οποία όλοι οι συμμετέχοντες, έχοντας σχηματίσει δυάδες, κλήθηκαν να διαπραγματευτούν. Τα αποτελέσματα έδειξαν ότι ο διαλογισμός αγάπης και καλοσύνης οδήγησε σε αυξημένα επίπεδα θετικών συναισθημάτων και σε μειωμένα επίπεδα αρνητικών συναισθημάτων. Επίσης, διαπιστώθηκε ότι τα θετικά συναισθήματα σχετίζονται με αυξημένες πιθανότητες σύναψης συμφωνίας και μειωμένες πιθανότητες αδιεξόδου, ενώ βρέθηκε ότι όσο υψηλότερα είναι τα επίπεδα θετικών συναισθημάτων, τόσο λιγότερος είναι ο χρόνος που απαιτείται προκειμένου τα άτομα να καταλήξουν σε συμφωνία. Ωστόσο, οι υποθέσεις αναφορικά με τη σχέση των συναισθημάτων με τις φιλοδοξίες και τις προσδοκίες των διαπραγματευτών δεν επιβεβαιώθηκαν. Όσον αφορά στα οικονομικά αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης, φάνηκε ότι τα θετικά συναισθήματα δε συνδέονται με τα ατομικά και τα αμοιβαία κέρδη, αλλά τα αρνητικά συναισθήματα συσχετίζονται αρνητικά με αυτά, φανερώνοντας ότι όσο υψηλότερα είναι τα επίπεδα των αρνητικών συναισθημάτων, τόσο χαμηλότερα είναι τα ατομικά και τα δυαδικά κέρδη για τους διαπραγματευτές. Σχετικά με τα κοινωνικό-ψυχολογικά αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης, έγινε φανερό ότι η βίωση υψηλών επιπέδων θετικών συναισθημάτων μετά τη διαπραγμάτευση συνδέεται με θετικότερες αντιλήψεις των διαπραγματευτών για τα οικονομικά αποτελέσματα και τον ίδιο τους τον εαυτό και με υψηλότερα επίπεδα συνολικής ικανοποίησης από τη διαπραγμάτευση. Επιπλέον, τόσο τα ατομικά όσο και τα αμοιβαία κέρδη φάνηκε να σχετίζονται με κάποιες από τις διαστάσεις της υποκειμενικής αξίας των διαπραγματευτών. Τέλος, ένα ακόμη σημαντικό εύρημα της παρούσας διατριβής είναι το γεγονός ότι βρέθηκε πως τα ξεχωριστά θετικά και αρνητικά συναισθήματα σχετίζονται διαφορετικά με τα οικονομικά και τα κοινωνικό-ψυχολογικά αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης.