Πάντειο Πανεπιστήμιο Κοινωνικών και Πολιτικών Επιστημών
Περίληψη:
Οι διαπραγματεύσεις είναι διαπροσωπικές διαδικασίες που σκοπό έχουν να επιλύσουν διαμάχες συμφερόντων με κοινωνικά αποδεκτό τρόπο. Έχουν αντικειμενικά αποτελέσματα, όπως και υποκειμενικά. Τα υποκειμενικά αποτελέσματα αφορούν την υποκειμενική αξία των διαπραγματεύσεων και προέρχονται από τον τρόπο που οι ίδιοι οι διαπραγματευτές αξιολογούν τις διαπραγματεύσεις τους. Η υποκειμενική αξία συνίσταται από την ικανοποίηση και τα αισθήματα των διαπραγματευτών για την απόδοσή τους, δηλαδή για τα αντικειμενικά τους αποτελέσματα, την ιδέα που σχημάτισαν για τον εαυτό τους, την διαπραγματευτική διαδικασία και την σχέση με τους ομολόγους τους, η οποία στην ιδανική περίπτωση θα οδηγήσει σε μελλοντικές συνεργασίες. Αυτή η διπλωματική έχει ως στόχο να αναδείξει την σημασία των υποκειμενικών αποτελεσμάτων των διαπραγματεύσεων που πραγματοποιούν οι έλληνες διαπραγματευτές στις επιχειρήσεις, όπου εργάζονται, όπως επίσης και τους ψυχο-κοινωνικούς παράγοντες που τα επηρεάζουν. Πενήντα επτά επαγγελματίες διαπραγματευτές απάντησαν στις ερωτήσεις του SVI (των 16 ερωτήσεων), το BFI (των 44 ερωτήσεων) και ερωτήσεις δημογραφικών στοιχείων. Η στατιστική ανάλυση έδειξε πως οι δημογραφικοί παράγοντες, όπως φύλο και ηλικία επηρεάζουν σημαντικά την υποκειμενική αξία, ενώ η επίδραση του παράγοντα της εμπειρίας είναι περιορισμένη και ισχύει μόνο για τους διαπραγματευτές με δεκάχρονη και άνω εμπειρία, οι οποίοι παραμένουν πιστοί στις αρχές και τις αξίες τους. Η θέση στην ιεραρχία του οργανισμού εργασίας τους δεν έχει στατιστικά σημαντική επίδραση. Η πλειοψηφία των συμμετεχόντων στην έρευνα αναφέρθηκε σε μια διαπραγμάτευση, η οποία τους έκανε να αιστανθούν ικανοί και ικανοποιημένοι. Η υψηλή υποκειμενική αξία ήταν ένας παράγοντας πρόβλεψης μιας πιθανής μελλοντικής συνεργασίας με τον ίδιο ομόλογο, στις περιπτώσεις όπου οι συμμετέχοντες αντιμετωπίσθηκαν με σεβασμό και δικαιοσύνη, αξιολόγησαν την διαπραγμάτευσή τους ως δίκαιη, ενώ ο αντίπαλός τους έδειξε ενδιαφέρον για τα δικά τους συμφέροντα και ανησυχίες. Τέλος, οι διαφορετικές πλευρές της προσωπικότητας των διαπραγματευτών είχαν μια σημαντική επίδραση στην υποκειμενική αξία. Συμπερασματικά, η προσμέτρηση των ψυχο-κοινωνικών παραγόντων που επιδρούν στην υποκειμενική αξία μπορεί να οδηγήσει σε καλύτερα αντικειμενικά αποτελέσματα σε μελλοντικές διαπραγματεύσεις.
Abstract:
Negotiations are interpersonal processes which aim at resolving conflicts of interests in a socially acceptable way. They may have objective as well as subjective outcomes. Subjective outcomes refer to the subjective value of negotiations and are derived from the way negotiators themselves evaluate the negotiations they had been involved. Subjective value comprises the negotiators' satisfaction [and feelings] from their performance, their objective outcomes, their self-image, the negotiation process and the relation with their counterparts, which ideally would lead to future collaborations. This thesis aims at pointing out the value of subjective outcomes of negotiations carried out by Greek negotiators working for various enterprises, as well as the social psychology factors affecting them. Fifty seven professional negotiators replied to questions regarding the SVI (Subjective Value inventory of 16 items), the BFI (Big Five Inventory of 44 items) as well as to demographic questions. Statistical analysis showed that demographic factors, such as sex and age, affect significantly the subjective value, while the impact of experience is limited only to negotiators with a ten-year experience, or longer, who tend to adhere to their own principles and values. Their position in organizations has no statistically significant impact. The majority of participants referred to a negotiation that made them feel competent and content. The high subjective value was a predictive factor for the possibility of future collaborations with the same counterparts, in cases when participants were treated with respect and justice, evaluated their negotiation as fair and their opponent had been concerned for their interests and concerns. Finally, aspects of the personality of negotiators also had a significant impact on subjective value. To conclude, the evaluation of social factors influencing subjective value may lead to better objective outcomes in future negotiations.
Περιγραφή:
Διπλωματική εργασία - Πάντειο Πανεπιστήμιο. Τμήμα Επικοινωνίας, Μέσων και Πολιτισμού, ΠΜΣ, κατεύθυνση Επικοινωνία και Ρητορική των Μέσων, 2017
